Как правильно составить портрет целевой аудитории

Зачем бизнесу знать свою целевую аудиторию?

Если отбросить лирическое отступление, то знание своей целевой аудитории – это выгода для компании. И вот почему:

1. Поймете, на какие маркетинговые уловки или триггеры реагируют потенциальные покупатели.
2. Сможете сформировать коммерческое предложение, которое попадет в потребности ЦА.
3. Будете знать, с помощью каких инструментов поймать потенциального клиента и на каких площадках стоит работать.

Если соблюдать все три пункта и грамотно подойти к вопросу, то вы сэкономите бюджет. То есть не будете трать деньги на нерабочие площадки и инструменты, составите такое УТП, что ваш продукт будет разлетаться как горячие пирожки, а у рекламы будет высокая конверсия. Поэтому прежде, чем заняться продвижением, необходимо разобраться, кто ваши потенциальные клиенты и почему они должны заказывать именно у вас.

Как раз в этом поможет методика 5W Шеррингтона. Она позволяет сегментировать аудиторию и выявить потребности каждого сегмента. Данная методика опирается на 5 вопросов:

Сегментация по принципу 5W поможет структурировать информацию и увидеть полную картину. Для визуализации рекомендуем составить таблицу. Давайте разберем на примере.

Представим, что наша компания занимается продажей товаров для дома в Екатеринбурге. Потенциальными покупателями могут быть новоселы, молодожены, любители украшать дом необычными предметами интерьера, дизайнеры интерьеров и люди, которые находятся в процессе ремонта. Таким образом у нас получает 5 сегментов.

Параметры	Сегменты аудитории
Новоселы	Молодожены	Любители украшать дом	Люди в процессе ремонта	Дизайнеры интерьеров
What? Предложение для каждого сегмента	Сделать акцент на том, что у компании есть все, чтобы сделать дом уютным	Показать широкий ассортимент и разнообразие товаров	Сделать акцент, что у компании много необычных и красивых предметов для дома	Сделать акцент, что у компании есть все, чтобы сделать интерьер идеальным и помочь в ремонте	Скидка постоянным клиентам и дизайнерам интерьеров
Who? Характеристика сегмента	Пол	Могут интересоваться люди обоих полов, но чаще превалируют женщины	Не имеет значения
Возраст	от 18 лет	преимущественно от 18 до 35 лет	от 18 лет	от 20 лет	от 21 года
Семейное положение	не имеет значения	недавно вступили в брак	не имеет значения	не имеет значения	не имеет значения
Город	Екатеринбург	Екатеринбург	Екатеринбург	Екатеринбург	Екатеринбург
Интересы	Ранее интересовались банковскими услугами, просматривали недвижимость, интересуются стройматериалами и услугами строителей	Интересовались свадебной тематикой	Подписаны на профили, которые продают необычные украшения для дома	Интересуются строительной тематикой, смотрят интересные дизайны квартиры	Имеют профессиональное образование или прошли курсы, подписаны на профессиональные профили, где делятся идеями интерьера
Why? Как продукт поможет решить проблему	Заехали в новый дом и сейчас его обустраивают, поэтому нужны товары для дома	Налаживают совместный быт и покупают недостающие товары для дома	Нравятся красивые и необычные вещи	Находятся в процессе ремонта и хотят сделать уютный дом	Нужны интересные детали для интерьера заказчиков
When? На каком этапе осведомленности находится клиент	Знает, что ему предстоит, остается выбор компании	Находится на стадии безразличия, но если увидит интересное предложение, то среагирует	Поиск информации, то есть никогда не ищет ничего специально	Ищут информацию как наиболее выгодно решить проблему	Выбор компании. Наверняка знает уже все магазины с хорошими и качественными товарами
Where? Какие каналы используем для привлечения	Таргетированная реклама по интересам, реклама на поиске, реклама на тематических площадках, посвященных строительству и ремонту, контент-маркетинг	Таргетированная реклама по людям, которые недавно сменили семейное положение и ранее интересовались свадебной тематикой	Реклама на тематических площадках, где продаются необычные предметы декора, реклама на поиске, таргетированная реклама по сообществам с необычными вещами	Реклама на тематических площадках, посвященных ремонту, сотрудничество со строительными фирмами, реклама на поиске, контент-маркетинг, крауд-маркетинг	Таргетинг по профессиональным сообществам, контент-маркетинг, реклама на поиске, крауд-маркетинг

Как вы понимаете, это не полная таблица и тут не учтено много нюансов. У вас же она должна быть проработана более детально и шире. Но чтобы собрать такую таблицу, давайте пробежимся по основным понятиям и дополнительно разберём, какие характеристики целевой аудитории есть, с помощью каких инструментов можно собрать информацию о клиентах и на каких площадках искать свою ЦА.

Определение

Для четкого определения личной ЦА, требуется выполнить такие пункты.

Собрать данные

Первый и наиболее ответственный этап начинается со сбора данных и статистики. Для этого применяются различные методы сбора информации:

• применяя социальные сети и другие современные способы коммуникации, задать вопрос аудитории напрямую;
• применить информацию из специальных ресурсов вроде Google Analytics, данный из CRM и остальные доступные способы сбора и аналитики данных;
• проводить мониторинг деятельности конкурентов и их направленность;
• просматривать группы по личной тематике, читать публикуемые отзывы на товары и услуги личной компании, и компании конкурентов, обладать информацией с сайтов и других ресурсов, которые затрагивают интересующую тематику.

Описание

Собрав данные, необходимо вычислить и описать конкретную ЦА.

Обратите внимание! Следует достаточно четко обладать данными о группе заинтересованных потребителей. Знать их потребности и возможности для предложения им нового товара

Определить численность сегмента и научиться управлять поведением представителей определенной группы при помощи маркетинговых средств и ходов

Знать их потребности и возможности для предложения им нового товара. Определить численность сегмента и научиться управлять поведением представителей определенной группы при помощи маркетинговых средств и ходов.

Специальная методика 5W

Разработанная Марком Шеррингтоном, методика состоит из пяти вопросов, которые начинаются на английскую литеру W:

• первый вопрос What или что. Имеется в виду, что предлагается и что желает покупатель;
• второй вопрос, кто или Who — говорит о том, для кого предназначена продукция и специфика покупателя;
• третий вопрос, зачем или Why — свидетельствует о том, зачем продукция нужна покупателю;
• четвертый, когда или When. Говорит о том, когда покупателю потребуется купить продукт;
• последний вопрос, где или Where. Подразумевается регион проживания населения и место, где они могут ознакомиться и купить продукт или услугу.

Описание методики

Адаптация рекламы под разные каналы

Отыскав свою ЦА, можно приступать к продвижению продукта

На этом этапе важно учесть, что ваши потенциальные покупатели могут сильно разниться от среды обитания. К тому же не всегда нужно ориентироваться на людей, иногда приходится адаптировать материалы под поисковые машины

Нужно отдавать себе отчет в том, что одной рекламной стратегии на все площадки и вариации целевой аудитории будет недостаточно. Придется разрабатывать новые решения даже на уровне площадок и технических средств распространения информации.

SEO

Тут придется думать не только о живых людях, которые будут покупать у вас те или иные услуги. Целевой аудиторией при оптимизации сайтов становятся и роботы поисковых служб Google и Яндекс. Придется думать о том, какие ключевые слова и теги использовать, чтобы угодить поисковикам и заинтересовать их.

Это один из мощнейших инструментов по продвижению сайта в сети, но в то же время он меньше всего связан с живыми людьми, хоть и косвенно опирается на настоящие поисковые запросы, которые вводят потенциальные клиенты. Необходимо изучить поисковые привычки ЦА и, ориентируясь на них, подогнать рекламные материалы, чтобы и поисковик остался доволен, и потенциальный покупатель нашел нужный ресурс.

Для оптимизации контента и рекламы нужен SEO-специалист, способный правильно подобрать поисковые запросы и грамотно использовать их, чтобы не переборщить с количеством ключевых слов и фраз.

SMM

В зависимости от выбранной социальной сети и целевой аудитории, метод продвижения, стиль общения с аудиторией и используемые рекламные материалы в социальной сети могут варьироваться.

В Twitter аудитория довольно специфичная, там даже Сбербанк участвует в распространении актуальных мемов и шутит сам над собой.

В Instagram все чуть цивильнее ввиду более сдержанной аудитории. В Одноклассниках публика более взрослая, поэтому к ней нужен другой подход, другой вид нативной рекламы и т.п.

Под любую соцсеть нужен грамотный SMMщик, знающий свое дело и знакомый с вашей ЦА.

Таргетированная реклама

Таргетинг – это прицеливание на группу людей, на которую настроена реклама. Тут как раз во всей красе проявит себя портрет идеального покупателя. Он поможет сократить затраты на маркетинг и повысит его результативность. Проще говоря, будет больше конверсии в реальные сделки.

Контент

Рекламой может служить контент на сайте. Он помогает продвижению основного продукта либо является дополнением к основному источнику дохода. Информационные материалы тесно связаны с SEO. В них встраиваются ключевые слова и фразы, помогающие выводить страницы на верхние позиции в поисковой выдаче.

В идеале стоило бы регулярно выдавать вирусные материалы, разлетающиеся по сети, но это невозможно, поэтому стоит придерживаться здравого смысла и наполнять ресурс контентом соотвествующей тематики, не перегибая с оптимизацией.

Почтовая рассылка

Рекламные материалы нередко доходят до аудитории через электронную почту. Туда летят и выгодные предложения, и напоминания о грядущих скидках, и просто интересные статьи о продукте. Все зависит от маркетинговой стратегии компании.

Целевая аудитория в зависимости от места распространения рекламы

Работая с ЦА важно также предусмотреть, где именно будет проводиться маркетинговая компания. Одинаковая аудитория на разных ресурсах может абсолютно по-разному относиться к пиар-ходам

Например, короткие видеоролики «сториз», популярные в Инстаграмме, абсолютно не таргетируеются в ВК.

От места распространения рекламы зависит и её формат.

Аудитория мобильных приложений (Инстаграм, ТикТок, Амино) предпочитают быструю рекламу, и продукт они потребляют так же – быстро, ярко, не задумываясь долго. С ними нужно работать мгновенно, подталкивая к  импульсивному сотрудничеству.

В то же время реклама во Вконтакте или на Фейсбуке должна быть более обстоятельной.

Этими ресурсами люди пользуются не только с мобильных телефонов, но и с персональных компьютеров, где можно уделить изучению интересного продукта больше времени. Просто красоты и броскости будет недостаточно, нужно будет работать с аудиторией на долгое восприятие.

Работая с рекламой вне какого-либо сайта, в первую очередь приходится ориентироваться на географический признак. Все остальные критерии сегментирования уходят на второй план и будут важны во время оформления рекламного предложения.

Как определить целевую аудиторию

Определение целевой аудитории в рекламной кампании является важнейшим шагом. Бизнесу определить целевую аудиторию нужно для успешного продвижения товаров и услуг. Чем более узкой она будет, тем производительней окажется реклама и её результаты. Для решения этих задач делают анализ целевой аудитории, составляют критерии описания.

Вначале компании определяют, что собой представляет широкая целевая аудитория на заданном ими рыночном сегменте. Далее производят сегментирование целевой аудитории, разбивая её на узкие группы, описывая характеристику каждой группы в деталях.

Методы определения

Первый вопрос, на который надо ответить бизнесмену: «Кому нужен мой товар?». Ответ послужит основой для дальнейшей разработки перечня вопросов, на которые предстоит ответить, чтобы описать целевую аудиторию.

Для изучения целевой аудитории применяют интервью, наблюдение и опросы, анкетирование потребителей из числа уже имеющихся клиентов (своих или клиентов прямых конкурентов). Предстоит проанализировать массив статистических данных, полученных из открытых источников.

Сегментирование

В маркетинге важно сочетать позиционирование продукции и сегментирование рынка. Подробный анализ целевой аудитории целесообразней производить с разбивкой рынка на четкие группы покупателей – сегменты целевой группы, каждый из которых объединяет клиентов со схожими признаками

Сегментация позволяет выявить групповые потребности целевой аудитории и сформировать на этой основе соответствующие предложения. Для этих целей используют популярный метод 5w Шеррингтона. По этой методике необходимо составить ответы на пять вопросов, которые в итоге дадут картину отдельной группы потребителей:

1. Что? (What?). Какой тип товара приобретает потребитель.
2. Кто? (Who?). Пол, возраст, занятие, другие демографические и социальные характеристики типичного покупателя.
3. Почему? (Why?). Мотиваторы приобретений: материальная выгода, забота о здоровье, престижность и т.п.
4. Когда? (When?). В какие дни и часы совершает покупки, периодичность их осуществления.
5. Где? (Where?). В каких местах клиент предпочитает делать покупки.

Таблица анализа ЦА по методу Шеррингтона.

В последние годы применяется психографическая сегментация целевой аудитории. Она включает такие элементы изучения целевой аудитории, как личностные характеристики потребителя, его ценности, взгляды, интересы, стиль жизни.

По итогам сегментирования образуют сегменты и формируют основные группы ЦА, для которых подбирают соответствующие предложения.

Следует различать сегмент и нишу рынка. Если под сегментом понимается группа потребителей, которых объединяет ряд общих признаков, то нишей является часть рынка, где экономический субъект сумел обеспечить себе доминирующее положение.

Приведем примеры целевой аудитории

Рассмотрим оба вида на примере предоставления услуг, развлекающих детей, которые и будут выступать главной целевой аудиторией. Потому что именно они станут пользователями. Детвора желает, допустим, попрыгать на батуте, но не в состоянии оплатить данную забаву. Тогда они прибегают к помощи родителей, которые осуществляют покупку (товара или услуги) и тем самым становятся косвенной целевой аудиторией.

Чтобы безошибочно определить главную и побочную аудиторию, нужно правильно распределить роли: кто станет побудителем к покупке, кто — лицом, дающим добро на ее осуществление. Определить влиятельную сторону, покупателя и конечного пользователя.

Приведем пример на приобретении пустышки для младенца. Инициатором покупки продукта и лицом, которое примет решение о приобретении, станет мать (основная аудитория). Сюда же можно отнести и бабушку, которая также может выступить побудителем к действию и оказать существенное влияние. А вот отец, который отправится в магазин за покупкой, станет представителем косвенной аудитории. Конечным пользователем будет малыш, который не относиться ни к одной группе.

Пример широкой – любители сладкой выпечки, а обожатели бисквитных тортов – узкая целевая аудитория.

Мы рассмотрели примеры целевой аудитории. Теперь понятно, как распознать ее виды и выделить суть.

Итак, подытожим, целевая аудитория – это некая общность людей, которая с наибольшей вероятностью приобретет ваш продукт. И прежде чем мы приступим к дальнейшему обсуждению темы, ответим на один важный вопрос.

Пример реальной целевой аудитории и разбор ее особенностей

Рассмотрим такую категорию пользователей, как хардкор-геймеры. Это поклонники видеоигр, увлеченные своим хобби вплоть до перехода на киберспортивные дисциплины или выхода на должность тематического журналиста.

Это довольно большая аудитория, несмотря на кажущуюся специфичность и узконаправленность сферы. Проведем анализ:

• Аудитория довольно молодая, от 18 до 35 лет, с небольшим вкраплением более младшего поколения.
• Количество мужчин заметно преобладает над количеством женщин.
• Помимо видеоигр, аудитория увлечена компьютерами в целом, интересуется новинками в сфере «железа», хорошо разбирается в поп-культуре.
• Зачастую отдает предпочтение киберспортивным дисциплинам. 
• Потребительские привычки включают в себя покупку игр на определенной площадке (для определенной игровой приставки).
• Платежеспособность средняя. Дорогие игры берут при грамотной рекламной кампании. Многие покупают только в ходе акций.
• Уровень образования зачастую довольно высокий.

Зная эти показатели, можно продумать рекламную кампанию и сделать ее максимально привлекательной для ЦА. Нужно грамотно заигрывать с современной поп-культурой (а не так, как делают многие маркетологи, добавляя в рекламу мемы, устаревшие пару лет назад), осознавать, что геймеры – не дети, а сальные шуточки вкупе с сексизмом вероятнее отвернут потенциальных покупателей, нежели привлекут.

При этом такая аудитория любит, когда с ней говорят на ее языке. Любит актуальную и правдивую информацию, конкретику и минимум бесполезных данных.

Вычисляем Affinity Index

Это индекс соответствия. С помощью него можно оценить, насколько тот или иной вид рекламы подходит конкретной аудитории. Этот показатель оказывает значимое влияние на выбор рекламных решений и ориентирование в продвижении в целом.

Он вычисляется следующим образом:

• Берем общее количество просмотров рекламного контента. Пусть будет 10%.
• Выделяем два сегмента, например, по половому признаку, и смотрим в процентном соотношении. Посмотрело 12% мужчин и 8% женщин.
• Считаем Affinity Index по формуле: 12/10*100 для мужчин и 8/10*100 для женщин. Получается, что индекс для первых равен 120, а для вторых – 80. Выходит, что ролик получился ориентированным на мужской пол.

Affinity Index не используется соло. Его всегда нужно сопоставлять с другими добытыми показателями – количеством визитов, отказов, конверсий и так далее. Только после этого делаются какие-либо выводы по поводу эффективности текущей рекламной кампании.

Целевой рынок и целевая аудитория – в чём разница?

Рядом с понятием ЦА постоянно упоминается «целевой рынок». На самом деле эти понятия схожи, но не идентичны.

Целевой рынок – это в принципе все люди, которые могут стать покупателями продукта. Чаще всего целевая аудитория и является теоретическим целевым рынком, но на практике это не всегда так.

Яркий пример такого несовпадения: товары для пожилых людей. Если продвижение таких вещей проводится в интернете, то целевой аудиторией будут выступать не сами пенсионеры, а их семьи.

Целевым рынком же останутся пожилые люди, которые в итоге и будут пользоваться или даже приобретать товары, подаренные или порекомендованные им их родственниками.

Как выделить свою целевую аудиторию

Невозможно за несколько часов определить ЦА, даже если человек является куратором и единственным автором проекта в одном лице. К этому процессу нужно подходить с умом и чётко проходить каждую степень анализа своего продукта и потенциальных клиентов.

Если неправильно определить целевую аудиторию можно не просто потерять деньги, но и наткнуться на агрессию и негатив.

Чтобы правильно выбрать ЦА нужно пройти несколько этапов её анализа:

1. Оценка продукта.
2. Оценка платёжеспособности потенциальных потребителей.
3. Подбор критериев сегментирования аудитории.

Что продаётся

Первый шаг на пути к поиску своей целевой аудитории – это анализ самого продукта. Теория здесь мало помогает, лучше всего обратиться к практике. Самые лучшие и ходовые товары были запущены после проявления реального интереса.

Например, знаменитые кукольные бренды Barbie и Bratz появились на свет после того, как дети основателей проявили к прототипам интерес.

Даже если изначально проект планировался для молодых мам с детьми, а на практике им заинтересовалась другая группа – это не страшно. Главное, чтобы у людей происходил отклик.

Когда данные будут собраны их необходимо сопоставить с самим продуктом. В первую очередь нужно понять, почему это приглянулось именно таким людям? Какие общие черты их объединяют? Что именно привлекло их в продукте?

Этот анализ поможет не только правильно определить целевую аудиторию, но и выделить ключевые фишки проекта, которые нельзя в дальнейшем изменять, дабы не потерять клиентов.

Кто будет платить?

Итоговый потребитель и человек, который будет оплачивать покупку – это не всегда одни и те же люди.

Например, продавая свой чек лист по похудению можно быть уверенным в том, что его купит именно желающий похудеть. А вот с детскими игрушками так не получится. Реклама этого продукта может быть ориентирована как на детей, так и на взрослых.

Поэтому перед запуском проекта важно понять, кто будет его покупать, для кого или для каких целей. Также необходимо проанализировать общую платёжеспособность рынка

Сколько человек готов платить за подарок любимому человеку? А за занавески? Вопрос спорный и нуждается в глубокой оценке в каждом конкретном случае

Также необходимо проанализировать общую платёжеспособность рынка. Сколько человек готов платить за подарок любимому человеку? А за занавески? Вопрос спорный и нуждается в глубокой оценке в каждом конкретном случае.

Как сегментируется целевая аудитория

Алгоритм определения ЦА строится на сегментации – выделении из общего числа пользователей конкретных людей, которые могут считаться целевой аудиторией по определённым критериям.

Запуск «голой» рекламы это всегда дёшево, она покажет колоссальные охваты и практически нулевой выхлоп – потому что увидят её все, от Казахстана до Зимбабве, вне зависимости от сути продукта.

Есть несколько критериев разграничения ЦА, которые необходимо учесть вне зависимости от типа проекта:

География. Где целевая аудитория живёт, в каких условиях она проживает. Например, реклама может проводиться только среди жителей РФ, или исключительно для тех, кто проживает в субтропическом климате.
Язык. Если продаваться будет инфопродукт, критерием отбора может быть не конкретная страна, а язык, на котором там говорят. В любом случае языковое ограничение – важный рекламный критерий

Также важно отделить владеющих от носителей. Например, в русском языке есть множество фраз и оборотов, которые даже свободно владеющий им иностранец не поймёт.
Пол и возраст

Без этого не обходится ни одна грамотно подобранная реклама. Лишь малая часть продуктов может реализовываться среди широкой аудитории.
Семейное положение, национальность. Важные демографические признаки, которые существенно сужают круг поиска. Однако именно в этом критерии возможны большие погрешности из-за недостоверности данных, которые имеются в открытом доступе в сети.
Образование. Необходимо для учебных программ, курсов дополнительного профилирования, а также для деловых предложений и бизнес-тренингов.
Место работы и уровень дохода. Помогает также разграничить платёжеспособную и неплатёжеспособную аудиторию. Вряд ли менеджеру крупной госкорпорации будут интересны методы подработки на дому.

Деление и как оно проводится

Как и для любых других исследований, для определения целевой аудитории применяется четкое структурирование заинтересованных групп согласно различным факторам. Учитывается и менталитет, психологические характеристики, расовая принадлежность, национальные интересы и множество других факторов.

Например, жители Юго-Восточной Азии живут в жарком климате, в связи с чем не имеют потребности в теплых вещах.

Обратите внимание! Крупные торговые сети и мелкие точки просто не изучают рынок на этот предмет, поэтому и не проводят определение ЦА. Сегментирование аудитории может происходить на основе очень углубленных манер поведения характеров группы

Могут изучаться строго мотивированные потребительские инсайды. Наиболее распространенные сегменты целевой аудитории среди маркетологов следующие

Сегментирование аудитории может происходить на основе очень углубленных манер поведения характеров группы. Могут изучаться строго мотивированные потребительские инсайды. Наиболее распространенные сегменты целевой аудитории среди маркетологов следующие.

Географический

Один из наиболее простых в делении и использовании. Направленность можно выяснить из названия сегмента. Группы заинтересованных лиц разделяются только по географическим критериям, например, по городам, государствам, городским кварталам или районам. Наиболее важными факторами является масштабность бизнеса. Точке по продаже хот-догов в Новосибирске, например, нет смысла заинтересовывать людей, проживающих в Москве.

Поведенческий

Представленный сегмент направлен только на психологическую сторону жизни определенной группы людей. Основной наукой в сегменте является психология. Учитываются стили жизни групп, различные интересные для них ценности, испытываемые эмоциональные переживания и другие факторы. Это один из самых сложных сегментов, ведь приходится брать в расчет все поведенческие характеристики, например, как часто люди ездят на отдых, просматривают телевизионные передачи, занимаются сортировкой отходов и множество других. Необходимо быть экспертом в конкретной целевой аудитории и достаточно хорошо знать психологию, чтобы вести правильный учет потребителей.

Факторы определения

Демографический

К демографическому сегменту относится множество показателей, которые говорят о характеристиках населения, которое входит в группу заинтересованных лиц. К ним относятся возраст и пол, семейный статус. Определив эти показатели, можно получить статистику того, каким образом покупка совершается. Более взрослые люди склонны долго обдумывать перед приобретением, а молодые люди наоборот, все делают импульсивно.

Социально-экономический

К этим факторам относят уровень дохода населения или группы, образованность и прочие факторы, которые указывают на наличие финансовых средств. Позволяет определить платежеспособность потребителей и классифицировать их. Система похожа на деление мест в самолете. Премиум, бизнес-класс и эконом, например.

Обратите внимание! Перечислены только основные сегменты. Существует большое количество дополнительных, которые направлены на максимально четкое определение потребителей

В качестве примера, можно рассмотреть теорию поколений. Когда покупатели товара относятся к возрастной группе от 25 до 55 лет. Однако, есть тонкость, когда клиент в одном возрасте может одновременно находиться в нескольких сегментах. Требуется наиболее четко устанавливать всевозможные слои и группы, чтобы самостоятельно классифицировать каждый их интересующих сегментов.

Что значит «целевая аудитория»

Целевая аудитория (дальше ЦА) — это группа людей, объединенных общими признаками (пол, возраст, заработок, интересы и т.д.), для которых разрабатывается определенный продукт (товар, услуга, информация и т.д.).

По другому говоря — ЦА это люди, максимально заинтересованные в использовании/покупке чего-либо (товара, услуги, информации и т.д).

Знаю, что это не очень понятно, поэтому давайте разберем на примере:

Пример того, что такое ЦА:Есть такой продукт, как «свадебные платья». Кто может являться ЦА для данного продукта? Логично предположить, что это девушки, которые в ближайшее время планируют выйти замуж.По данным Росстат средний возраст невест в России 25-34 года. К тому же, свадебные платья это довольно дорогое удовольствие (особенно если говорить о покупке, а не об аренде платья). Это значит, что целевая аудитория у данного продукта это:1. Женщины (общий признак);2. С общим возрастом 25-34 года (общий признак);3. Которые в ближайшее время готовятся выйти замуж (опять же общий признак);4. Имеют достаток средний или выше среднего (если речь о продаже платьев).Вывод:Соответственно для продажи этого продукта, нужно рекламировать его среди людей с вышеописанными общими признаками и искать места (оффлайн или онлайн площадки) на которых обитает данная целевая аудитория. Думаю понятно, что если данный продукт рекламировать к примеру холостым мужчинам — эффекта от этого будет ноль.

Ни один, даже самый лучший товар, не может быть нужен всем и сразу (если не брать в расчёт необходимые вещи вроде гречки или туалетной бумаги, но их не нужно рекламировать — каждый человек купит их и так).

Какие бывают целевые аудитории

Целевая аудитория бывает разной, например: 

• Прямая (основная ЦА — кто будет использовать продукт);
• Косвенная (ЦА, которая может быть не так сильно заинтересованна в продукте, но по каким-либо причинам покупающая/использующая его).

Пример для понимания:Есть продукт (игрушка) «конструктор LEGO». Главная ЦА продукта (то есть, те кто будут его использовать) это дети.Однако дети сами не могут купить конструктор, поэтому они просят родителей купить им его. В данном примере родители это косвенная ЦА. Они не заинтересованны в использовании продукта (им он попросту не нужен), но они заинтересованны в том, чтобы их дети были счастливы, поэтому покупают продукт для них.

Нужно четко понимать, кто является основной, а кто косвенной аудиторией — это важно делать, для создания правильного рекламного посыла. В примере с конструктором лего, окончательный вывод о покупке продукта принимает член косвенной группы (то есть родитель), однако эмоциональное воздействие в рекламе следует направлять на интересы основной группы (то есть на детей), т.к

они будут «доставать» родителей просьбами о покупке

В примере с конструктором лего, окончательный вывод о покупке продукта принимает член косвенной группы (то есть родитель), однако эмоциональное воздействие в рекламе следует направлять на интересы основной группы (то есть на детей), т.к. они будут «доставать» родителей просьбами о покупке.

Широкая и узкая ЦА

Помимо основной и косвенной ЦА, существует еще деление на:

• Широкую ЦА (к примеру все люди у которых есть автомобиль);
• Узкую ЦА (к примеру владельцы, только определенных марок/моделей машин).

Зачем делить на широкую и узкую ЦА:Донести выгоды до широкой ЦА сложнее, чем до узкой. К тому же, зачастую узкая целевая аудитория либо уже знает о продукте, либо знает, что хочет получить от использования продукта.Поэтому реклама на узкие сегменты ЦА будет более эффективной, чем реклама на широкую. Рекомендуется (особенно на первых этапах проекта) выделять узкие сегменты ЦА, чтобы доносить до них конкретные выгоды и предложения, которые их с большей вероятностью зацепят и инициируют продажу.

ЦА: бизнес, потребитель, гос. структуры

Это не совсем относится к определению целевой аудитории, но об этом тоже важно сказать. Помимо определения широкой и узкой ЦА важно понять кто является покупателем и для каких целей он совершает покупку

Это важно знать, т.к. это дает понять, где именно (на каких площадках) нужно искать подходящую ЦА

Помимо определения широкой и узкой ЦА важно понять кто является покупателем и для каких целей он совершает покупку. Это важно знать, т.к

это дает понять, где именно (на каких площадках) нужно искать подходящую ЦА.

К примеру покупателями могут быть:

• Обычные потребители (B2C);
• Фирмы или организации (B2B);
• Государственные структуры или учреждения (B2G).

Подробнее об этом читайте в статье — что такое B2B, B2C и B2G и чем они различаются? (откроется в новой вкладке)