Что такое лиды в продажах

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация представляет собой разновидность сетевого маркетинга, который базируется на получении лидов, а также который подразумевает получение оплаты за предоставленные контакты пользователей, принесшие реальные результаты.

В качестве контактов рассматриваются:

• номера телефонов (мобильных);
• адреса электронных почт;
• номера телефонов (стационарных);
• или все вместе.

Задействование такого маркетингового инструмента, как лидогенерация позволяет бизнесменам осуществлять поиск потенциальных клиентов

Задействование такого маркетингового инструмента, как лидогенерация позволяет бизнесменам осуществлять поиск потенциальных клиентов.

При этом именно заказчики такой услуги будут определять критерии, по которым специалисты начнут поиск.

Существует множество способов поиска лидов. Например, использование поисковых запросов.

Потенциальный покупатель стремится выискать товары в интернете. Слова, которые он вводит в поисковую строку браузера, будут собираться и анализироваться.

Итоговая информация позволит составить о потенциальном клиенте общее представление, благодаря чему продавец выберет направление, по которому начнется его обработка.

Для него могут быть предложены специальные акционные программы, посредством которых удастся захватить внимание и вызвать интерес

Что такое лид форма

К лид формам относят все каналы, которые позволяют получить от клиента контактные данные. Мы предполагаем, что пользователь уже заинтересован, и предлагаем ему заполнить простую форму. Это может быть:

• форма обратной связи (задайте вопрос или оставьте отзыв);
• вопрос в техподдержку;
• предложение получать интересную рассылку по тематике;
• онлайн-консультация.

Зная, что такое лид форма, необходимо остановиться на том, что такое лид магнит. Формы мы видим почти на каждом сайте, но не всегда готовы оставить свои данные, даже если тема нам интересна.

Рассмотрим со стороны клиента, что может побудить все-таки оставить контактные данные:

• бесплатный контент (ведите свой адрес электронной почты, и мы отправим вам бесплатную книгу по заработку в интернете);
• предложение скидки (введите адрес, номер телефона и получите скидку на товар);
• предложение подарка (введите данные, и к вашему заказу мы добавим подарок);
• бесплатная консультация (введите номер, наш эксперт позвонит вам и ответит на все вопросы).

Такие магниты способны заманить клиента, заполучить, как минимум, адрес электронной почты. Дальше уже вступают в дело менеджеры по продажам, теплого клиента они будут переводить в статус покупателя.

Совместимость с разными видами бизнеса

По мнению экспертов, есть виды бизнеса, в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерация – один из лучших инструментов в финансовом сегменте, когда человек оставляет заявку на займ, кредит или оформление кредитной карты.

Классический пример «лида» – это клиент, заявивший о желании пройти тест-драйв в автосалоне. Практически любые сервисные компании (такси, доставка товаров курьером, интернет провайдер) работают с лидами.

Это все, что вам нужно знать о лидах, чтобы свободно понимать интернет маркетологов и специалистов по настройке контекстной и таргетированной рекламы.

Еще рекомендуем посмотреть это подробное видео, которое даст ответы на оставшиеся вопросы!

FAQ

Игорь:
Почему мне стоит выбрать именно ваше агентство?

Ответ: Здравствуйте, Игорь.

В отличие от многих агентств, мы предлагаем не примерные прогнозы на месяц, а твердые гарантии результата на год вперед. И выполняем свои обязательства на 100%, за что получаем позитивные отзывы клиентов и рекомендации.

Роман:
Как вы управляете качеством трафика? Настраиваете минус-слова?

Ответ: Здравствуйте, Роман.

Качеством трафика управляем на всех уровнях подготовки рекламной кампании: изучаем ваш бизнес и продукты, подбираем только целевые коммерческие запросы, составляем конверсионные объявления, отсеивающие нецелевой трафик. Минус-слова добавляем в 3 этапа: стартовый универсальный пакет, автофокус и ручная проработка минус-слов на этапе плановой оптимизации.

Валерия:
Другие предлагают вместе с контекстом SEO, сайт и PR. У вас такое есть?

Ответ: Здравствуйте, Валерия.

ЛИДОВ.РФ — специализированное агентство контекстной рекламы. Это наше преимущество. Чтобы обеспечивать качественные и конкурентные услуги нужно постоянно совершенствовать свои знания, вести большое количество проектов, изучать теорию и обмениваться опытом с коллегами. Мы также создаем сайты, используем SEO, SMM и PR. Но предлагаем эти услуги только в определенных нишах, где мы можем гарантировать эффективность.

Александра:
Вы можете гарантировать лиды (заказы, звонки)?

Ответ: Здравствуйте, Александра.

Мы активно используем форматы сотрудничества по лидам, но предлагаем их только действующим клиентам. Только тем, чьи бизнес-процессы мы проверили и можем технически организовать отслеживание лидов с учетом особенностей организации предприятия и возможностей сайта.

Владимир:
Можно ли разместиться на месяц бесплатно, в тестовом режиме?

Ответ: Здравствуйте, Владимир.

Бесплатное или тестовое размещение не предусмотрено поисковыми системами. Перед запуском любой рекламной кампании необходимо перечислить средства на счета аккаунтов.

Григорий:
Как отследить РК в действии?

Ответ: Здравствуйте, Григорий.

Отследить ход рекламной кампании можно с помощью наших регулярных отчетов или через счетчик на вашем сайте. Специалисты агентства рекомендуют счетчик Яндекс.Метрика и всегда готовы оказать помощь в настройке отчетов для отслеживания показателей РК – переходов и целевых действий на сайте.

Павел:
Что в АСКР есть такого, чего нет в других сервисах автоматизации?

Ответ: Здравствуйте, Павел.

Например, АСКР оперирует данными Директ и AdWords одновременно, сравнивая и выбирая лучшие условия для каждого запроса в разных сетях. Защищает ваши кампании от скликивания и других агрессивных действий конкурентов. Использует самообучающиеся стратегии — поэтапно применяет несколько автостратегий и самостоятельно выбирает лучшую для достижения плановых показателей.

Матильда:
Каким образом вы работаете по фиксированному бюджету?

Ответ: Здравствуйте, Матильда.

За годы работы мы собрали статистику по тысячам реальных рекламных кампаний. На основе полученного опыта мы построили математическую модель, которая позволяет уверенно прогнозировать и предлагать размещение за абонплату. Чтобы управлять кампаниями с высокой точностью мы разработали автоматизированную систему контекстной рекламы (АСКР).

Наталья:
Разве вы не представители Гугла и Яндекса?

Ответ: Здравствуйте, Наталья.

Специалисты агентства прошли сертификацию во всех системах, но остаются независимыми от них. С нами вы получаете объективный анализ результатов, непредвзятые решения и выбор инструментов.

Алексей:
Почему лучше работать с вами, чем с Гугл и Яндекс?

Ответ: Здравствуйте, Алексей.

С нами вы выигрываете за счет совпадения интересов. Поисковые системы заинтересованы в повышении цен и конкуренции, а мы стремимся принести максимальный результат за фиксированный бюджет.

Что такое лидогенерация

Для понимания сути этого процесса приведем простой пример. Допустим, вы специализируетесь на раскрутке интернет-ресурсов и хотите получить максимальное количество потенциальных клиентов (вернее, их контакты), чтобы они в дальнейшем стали вашими заказчиками на SЕО-продвижение сайтов.

Чтобы добиться этой цели, вы начинаете рекламировать свои услуги, создаете баннеры, готовите акционные листовки, проводите мастер-классы или вебинары, предлагаете промо-версии за 0 рублей.

Обычно для заказчиков SEO-раскрутки первый месяц услуга предоставляется бесплатно. Возможно, это будет первая статья или подбор поисковых фраз (семантического ядра). Таким образом клиенты могут протестировать ваш сервис, а у вас появится реальный шанс доказать им необходимость SЕО-продвижения, которое выведет их сайт на нужный уровень.

Вот почему главная цель лидогенерации – собрать контакты целевой аудитории. То есть потенциальных клиентов, которые с вашей помощью получат все, что им необходимо для успеха.

Задача специалиста, которому поручена генерация (или обработка) лидов, выбрать нужных людей из общей массы пользователей, применяя приемы сегментирования, и любым путем взять у них контактные данные.

Квалификация лидов. Как попасть точно в цель и собрать качественных лидов, а не просто кучу непонятных контактов

Полученные контакты вносятся в базу CRM. Их разбивают на категории в зависимости от того, насколько лиды готовы к покупке: они заинтересованы, хотят (и могут!) приобрести ваш продукт или просто «проходили мимо». Квалификация лидов (lead scoring) сэкономит время отдела продаж и увеличит эффективность его работы.

Важно сразу отбраковать так называемых нецелевых лидов, то есть не потенциальных клиентов, а тех, кто интересуется товаром, которого нет, ошибся номером и пр

(Не)секретные аббревиатуры: что такое MQLs и SQLs?

На самом деле никакого секрета тут нет. Это распределение лидов в зависимости от того, кто с ними работает: отдел маркетинга или продаж. MQLs (marketing qualified leads) — квалифицированные маркетингом лиды. Они оставили свои контакты, кое-что о вашей компании уже знают, в теории могут купить ваш продукт, но не уверены. С такими надо поработать, чтобы привести к покупке.

А вот SQLs (sales qualified leads) — это квалифицированные продажами лиды — те, кто уже готов к покупке. Ими занимается отдел продаж: узнает подробнее о потребностях клиента, чтобы предложить ему самое выгодное решение проблемы.

То есть чтобы увеличить эффективность работы, отдел маркетинга передает продажникам самых горячих лидов. Остальных греет. Давайте разберемся, что это за «подогрев».

Холодно — теплее — горячо! Как прогреть клиента до покупки

«Теплота» — популярный критерий для квалификации лидов. Холодные — это те, кто о вас еще толком не знают. Пока они просто оставили контакты в обмен на полезное предложение и не факт, что готовы продолжать с вами общение. К этому их надо подтолкнуть. Как продвинуть холодного лида по воронке продаж?

Мы предпочитаем говорить “туннель продаж”. Это не отдельные шаги на пути клиента (например, от рекламы к подписке, от подписки к заказу), а весь путь целиком. Он может включать множество разных воронок.

Прогреть, например с помощью рассылки с ответами на потенциальные вопросы. К примеру, один из наших клиентов в своей рассылке делился секретом, почему Деми Мур выглядит так прекрасно в свои годы, рассказывал о 5 обязательных критериях выбора клиники пластической хирургии, показывал фото реальной пациентки до и после омолаживающих процедур.

После прогревающей рассылки самое время предложить теплому лиду промежуточную продажу (трипваер). Это может быть:

• для онлайн-школ — вебинары, консультации, небольшие курсы;
• для товарного бизнеса — пробники, мини-наборы, тест-драйвы;
• для сферы услуг — сметы, дизайн-проекты, первые консультации со скидкой и т. п.

Преодолев барьер первой покупки, лиды становятся горячими. Они уже доверяют вам гораздо больше, потому что получили ценный товар/услугу за символические деньги. Остался последний толчок. Включаем режим «скидки, бонусы и подарки». Вот как к ключевой продаже своих лидов вел один из клиентов Leeloo.ai:Квалифицировать лидов можно автоматически, например с помощью чат-ботов, которые будут задавать уточняющие вопросы. Что еще умеют боты и как они помогают на автомате превращать холодную рекламу в покупателей — мы скоро расскажем в статье о чат-ботах, заглядывайте в наш блог почаще.

Профиль клиента

Большую роль в классификации лидов играет CRM. Правильно выбранная система станет отличным подспорьем и для маркетологов, и для отдела продаж. Она покажет, какой из рекламных каналов привел к вам лида, подсчитает их количество и конверсию, поможет с квалификацией.

Благодаря собранной статистике станет понятно, в каких направлениях проще сократить расходы, куда нацелить маркетологов, в чем изменить работу отдела продаж. Фактически появляется инструмент для управленческих решений, без которого руководителю приходится ориентироваться на интуицию и довольно общие результаты (продажи за месяц, квартал, год).

Встроенная в платформу Leeloo.ai CRM-система позволяет удобно управлять базой подписчиков и вести их к заказу и оплате. С ее помощью удобно сортировать клиентов источнику трафика, заказам, туннелям, планам продаж и т. д. А в карточке клиента можно быстро увидеть историю заказов и общения с менеджером, прослушать записи звонков и проследить всю историю пути клиента. Подробнее о CRM-системах и их преимуществах — также в одной из наших ближайших статей.

Активность

Понять, какой перед вами лид помогает и анализ активности. Как посетители ведут себя на сайте? Какие страницы и как долго просматривают? Как реагируют на рассылку и рекламные посты в соцсетях?

Очевидно, что те, кто внимательно читают все ваши рассылки, гораздо «теплее» тех, кто одну открыл и сразу же удалил сообщение. Соответственно и общение с этими двумя категориями будет строиться по-разному: если первым уместно предложить консультацию перед покупкой, то вторых надо греть дальше.

Виды лидов

Собранные данные попадают в отдел продаж или на руки маркетологам. Разделение лидов на виды полезно для формирования коммерческого предложения и эффективной рекламы. В продажах их делят на:

1. Потребительские. Группируются по параметрам: возраст, пол, место жительства, увлечения и т. д. Перепродаются для рекламы, если подходят под описание целевой аудитории компании.
2. Гарантированные. Информация попадает к той компании, для которой она собиралась. Напрямую через сайт, соцсети или через третьих лиц: партнерские программы, маркетологов, бизнес-партнеров.

В маркетинге лиды еще раскладывают на:

• Холодные – сами указали контакты либо их продали. Слабо заинтересованы в товаре или мало знают о нем. Они не купят прямо сейчас. Их лучше оставить на будущее.
• Теплые – хотят приобрести товар или услугу, но сомневаются из-за качества, репутации, денег. Нужно пообщаться с ними, обработать возражения, чтобы довести до сделки.
• Горячие – идеальный клиент, который готов купить здесь и сейчас. Его не надо уговаривать, достаточно грамотно продать.

Начинайте с горячих лидов, потому что их проще конвертировать в покупателей. Подробности в ролике ниже.

https://youtube.com/watch?v=YO_eBs7x3Ro

4 совета по работе с лидами в 2020 году

Сегодня привлекать качественные лиды становится все сложнее

Для видимых результатов необходим системный подход, при котором весь путь конверсии из лида в продажу должен находиться под пристальным вниманием маркетолога. Отметим наиболее важные особенности лидогенерации в 2020 году:

1. Регулярно занимайтесь аналитикой. Вы должны знать, какие каналы привели к вам качественных потенциальных клиентов, на каких этапах происходит отвал лидов, чтобы отсечь проблемные способы привлечение и оставить самые эффективные, тем самым понизив стоимость лида.
2. Задействуйте соцсети. Не забывайте о кнопках социальных сетей. Не ограничивайтесь двумя-тремя самыми популярными площадками, расширяйте аудиторию за счет подписчиков менее известных платформ.
3. Применяйте азы поведенческого маркетинга. Одни и те же приемы по-разному действуют на разные группы пользователей. Пробуйте новые варианты для отдельных сегментов аудитории, сравнивайте полученные результаты.
4. Используйте геймификацию. Формы подписки – благодатное поле для включения игровых элементов. Это реальный шанс не только привлечь больше лидов, но и собрать о них дополнительные сведения.

Специфика лидогенерации в 2020 году связана с тем, что многие пользователи стали менее восприимчивыми к рекламе. Люди научились распознавать даже замаскированные под обычные посты материалы в лентах соцсетей, и поэтому убедить их оставить свои контакты становится все сложнее. Именно поэтому на первый план выходит системный подход, позволяющий объединять, скорректировать и начать эффективно использовать различные приемы привлечения новых клиентов.

Способы привлечения лидов в продажах

Привлечение лидов поможет сделать маркетинговую кампанию более эффективной и адресной, так как она будет направлена на заинтересованную аудиторию. Лидогенерация должна быть отдельным направлением работы любого магазина, включая онлайн-компании. Наиболее действенные способы привлечения клиентов требуют только первоначальной настройки, после чего какое-то время работают в автономном режиме.

Например, создав один раз лендинг (одностраничный сайт с формой обратной связи), компания в течение 1–2 месяцев может получать контакты заинтересованных пользователей. Конечно, рекомендуется анализировать эффективность и дорабатывать лендинги. Но в действительности, если критических ошибок нет, сайт оптимизирован, красив и удобен, лидогенерация заявок будет идти автономно несколько месяцев.

Источники получения лидов:

1. Форма обратной связи на сайте. Это может быть форма для регистрации, где пользователь укажет электронную почту или более подробная анкета, где будет информация о поле, возрасте и т. д.
2. Бумажные анкеты в магазинах. Их предлагают на кассе как покупателям, так и посетителям, которые пока не решились на покупку.
3. Телефонный звонок. Если организация получила базу телефонных номеров, она может использовать её в лидогенерации. Для этого необходимо обзвонить всех людей из неё, чтобы выяснить, кто заинтересован в продукции. Проявивших интерес оставляют в базе, отказавших исключают. Этот метод менее эффективен, чем 2 предыдущих, но также может привести бизнесу новых клиентов.
4. Входящее электронное письмо. Вариант получения лидов, аналогичный чужой телефонной базе. Если у вас есть база электронных адресов, можно направить на них сведения о продукции и приглашение зарегистрироваться на сайте. Эффект будет не слишком масштабным — большинство писем потеряется среди других сообщений и спама.

Лидами стоит считать только добровольно предоставленные контакты

Лиды в продажах: что это такое

Для начала поговорим о лидах в продажах, что это и их видах, ведь в это понятие вкладываются свои особенности от сферы применения. Значит, лиды в продажах и, например, лиды в интернет-маркетинге будут немного отличатся друг от друга.

И так, лиды в продажах – это потенциальный клиент, проявивший интерес, но при этом еще не успевший стать покупателем. В связи с этим, к лидам в продажах относятся следующие явления:

• Клиент оставляет заявку на совершение покупки после посещения веб-ресурса.
• Подтверждение оформленного заказа.
• Совершение звонка в компанию по товару или услуге.
• Заполнение анкеты с указанием своих контактных данных.

Получается, что основа лидов в продажах простыми словами подразумевает под собой совершение конкретного действия потенциальным покупателем, который выбирается по заданным параметрам.

Говоря о том, что такое лиды в бизнесе или продажах, стоит упомянуть и о их видах по типу выборки потенциальных клиентов и готовности их к покупке, а также через канал, который они пришли.

И так, сначала расскажем о видах лидов по типу выборки. Сначала сведения о контактных данных собираются, а затем отдаются маркетологам, которые эти сведения и обрабатывают для последующей передачи компаниям. Вот тут и происходит деление на типы выборок. Выделяют потребительский и целевой вид.

Потребительский вид формируется по различным критериям (пол, возраст, и т.д.) и предназначается не одной компании, а сразу нескольким. А лиды целевого вида предназначены определенной компании, продукцией которой заинтересовался человек.

Если говорить о видах лидов по готовности потребителей к покупке, то стоит использовать такой параметр, как теплота. В связи с этим, выделяют три типа лидов: холодный, теплый и горячий.

Лиды по степени теплоты:

• Холодные лиды. Здесь подразумеваются клиенты, которые предоставили контактные данные, но у них мало сведений о продукции и компании, поэтому они не торопятся что-то покупать. Работать с такими клиентами придется много, как и совершать возможных контактов с ними. К тому же, результата может и не быть.
• Теплые лиды. Такие клиенты интересуются покупкой, но пока сомневаются в своем решении. Поэтому следует дать больше сведений, чтобы убедить потенциального клиента стать полноценным покупателем.
• Горячие лиды. Такие клиенты готовы купить товар или услугу, но требуется разъяснить некоторые детали.

И, наконец, лиды по каналу, через который они пришли. Здесь также выделяют три типа. Это Spears, Seeds и Nets. Давайте подробнее поговорим о каждом из них.

Первый вид – Spears. Такие клиенты появляются после обзвона или встречи с менеджером, а также после раздачи визиток на каком-либо мероприятии. Ярким примером может служить приглашение на бесплатную процедуру к косметологу, где клиенту уже будут предлагать полный курс. Но в данном случае отмечается низкая конверсия лидов в полноценных клиентов.

И третий вид – Nets. Таких клиентов мы получаем путем маркетинговых инструментов. Это может быть реклама с переходом на веб-ресурс, запись видео на Youtube, seo-тексты, контекстная реклама, вебинары и т.д.

Теперь вы знаете о том, что такое лиды в продажах простыми и понятными словами. Для вас не осталось секретов, а значит вы легко сможете работать с потенциальными клиентами и увеличивать прибыль компании.

Правила хорошего лендинга

Каждый элемент лендинга имеет значение, здесь нет мелочей

Необходимо обратить внимание на заголовок, дизайн, структуру текста. Отдельного внимания заслуживает форма обратной связи

Заголовок

Первое, что видит посетитель одностраничного сайта, это заголовок. Именно от его качества будет зависеть дальнейший ход событий. Необходимо не более чем в 7 словах описать конкурентные преимущества и выгоды, мотивировать к дальнейшему изучению ресурса. При этом применяются следующие приемы:

1. Использование метафор: «Мы съели собаку на продаже кондиционеров».
2. Применение противоречий: «Василиса Прекрасная проиграла на конкурсе красоты».
3. Вопросы: «А вы знаете, сколько налогов могли вернуть в 2017 году?»
4. Перечисления: «Восемь способов победить лень».
5. Применение отрицания: «Скажите «НЕТ» скучному дню».
6. Разбавление красивыми эпитетами: «Выбери ЛУЧШИЙ автомобиль для бездорожья».
7. Использование примеров из жизни: «Как я заработал на квартиру».
8. Призыв к действию: «Получи 100 000 долларов за три дня».

При этом посетители замечательно реагируют на появление в заголовках знаков препинания. Но здесь надо быть осторожным, несколько вопросительных и восклицательных знаков вызовут негативную реакцию.

Пример структуры продающего Landing Page

После заголовка всегда идет подзаголовок, который в паре предложений расширяет основную идею или описывает конкурентное преимущество. К заголовку: «Получи $100 000 за три дня» подзаголовком может служить фраза: «Первобанкстрой выдает потребительский кредит под процентную ставку 10% годовых. Всего два документа!».

Дизайн лендинга

Графическое наполнение сайта должно соответствовать целевой аудитории, мимимишный стиль отпугнет серьезного покупателя, а аскетизм и масса цифр будут непонятны подростку.

Правилами удачного дизайна для получения хорошей конверсии принято считать:

• применение правила «одна картинка заменяет тысячу слов»;
• подбор цветового решения под запросы целевой аудитории;
• это же касается и шрифта для текстов;
• на странице должно быть достаточно свободного пространства;
• использование минимального количества шрифтов и цветов;
• текст должен быть контрастным и легкочитаемым.

Нельзя допускать применение чрезмерного количества анимации, она вызывает раздражение и не дает возможности сосредоточиться на главной идее.

Структура донесения информации

Текстовое наполнение лендинга для лидогенерации должно провести посетителя по цепочке, который в конечном итоге должен оставить контактные данные. Для этого чаще всего применяется одна из двух продающих стратегий.

Пример модели “AIDA”

АИДА пришла в электронную коммерцию из западного маркетинга 80-х годов. Она до сих пор не потеряла актуальность, одностраничник в этом случае пишется по следующему сценарию:

1. Привлечение внимания.
2. Разжигание интереса к объекту продаж.
3. Возбуждение желания совершить покупку.
4. Целевое действие, которое посетитель должен сделать для получения своего результата.

Более продвинутая схема продаж действует через триггер страха. Человека пугают, потом запугивают еще сильнее, после чего предлагают решить проблему и предоставляют алгоритм выхода из кризиса.

Форма обратной связи

Это именно то, ради чего и затевалось все действо. Посетитель заполнил форму и оставил координаты, цель достигнута. Чаще всего форму вывешивается в правом верхнем углу, где она наиболее видна по психологии визуального восприятия.

Еще одну, дублирующую кнопку, рекомендуется прикручивать в конце страницы. Графические форма должна выделяться из основного фона, хотя и не нужно делать ее чересчур контрастной.

Чем больше данных о себе придется заполнить гостю, тем меньше вероятности успешной лидогенерации, люди не очень любят раскрывать персональные данные. Поэтому чаще всего посетителя просят написать имя, телефон и адрес электронной почты.