Профессия менеджер по продажам

Системы поощрения

Проще всего рассматривать ее на примере автосалона. Так, например, есть автосалон. А в его распоряжении есть особенный автомобиль, который невозможно продать вот уже на протяжении нескольких месяцев, а то и лет. Чтобы избавиться от «долгожителя», устанавливается специальная премия, которая существенно стимулирует менеджеров к плодотворной работе.

В некоторых организациях действует специальный коэффициент стабильности. Что это значит? Если менеджер по продажам за первую треть месяца выполнил хотя бы 30-40 % плана, в целях его поощрения назначается специальная премия. В некоторых автосалонах назначаются бонусные премии за продажи автомобилей, которые есть в наличии. Есть большое количество примеров, когда покупатель пришел в салон за Volkswagen Jetta, например, а уехал из него на Passat. Это и есть работа менеджера по продажам.

Менеджер по продажам в автосалоне

Данная специализация заслуживает отдельного внимания, ведь именно этот человек получает уникальную возможность стать не только обладателем солидного вознаграждения, но и работать в престижном месте, куда часто приходят состоятельные клиенты.

Несложно догадаться о том, что менеджер по продажам – это официальное лицо автосалона. Именно этот человек встречает клиента у дверей, сопровождает его на всех этапах покупки, а также частенько становится консультантом на протяжении всего гарантийного периода покупки.

Исходя из всего этого, можно сложить так называемый «психологический портрет» успешного менеджера по продажам в автосалоне. В первую очередь, это привлекательный молодой человек опрятной внешности, с подвешенным языком и должным уровнем обаяния. Разумеется, важны соответствующие знания и навыки, которые позволят продать ту или иную модель автомобиля. Вряд ли девушка, окончившая курсы маникюра, сможет быстро продать машину состоятельному бизнесмену. От профессиональных навыков зависит то, сколько процентов получает менеджер по продажам.

Специфика профессиональной деятельности

Перед тем, как ответить на вопрос «Сколько получает менеджер по продажам?», следует познакомиться с профессиональными особенностями данной специализации. Так, например, в зависимости от сезона может быть «то густо, то пусто». Это чаще всего касается агента по туризму, которому непросто продавать туры в зимнее время. Сотрудник может получить один большой заказ или выполнить 15 маленьких, при этом сумма вознаграждения не будет сильно отличаться.

Перед тем как устраиваться на работу агентом, важно понять, сколько должен получать менеджер по продажам и от каких факторов зависит размер вознаграждения. Стоит заранее узнать о том, придется ли сотруднику самостоятельно искать клиентов

Так, например, существуют активные и пассивные продажи, от специфики которых и зависит средняя заработная плата агента.

Где можно работать

Профессия менеджера по продажам интересна возможностью выбора места работы, ориентируясь на собственные пожелания, особенности характера, полученные знания и умения.

Список сфер деятельности чрезвычайно широк. Специалисты, умеющие продавать, нужны в каждой компании или предприятии, которые занимаются сбытом продукции:

• мебели;
• автомобилей;
• бытовой техники;
• продуктов питания;
• бытовой химии;
• оборудования различного типа;
• стройматериалов;
• товаров широкого потребления.

Список показывает масштабы сферы деятельности продажника исключительно благоприятные возможности для поиска будущего места работы.

Из чего складывается средняя заработная плата?

Чтобы понять, сколько получают менеджеры по продаже недвижимости или элитных автомобилей, достаточно вспомнить поговорку о том, что волка кормят ноги. Фактически, средняя зарплата зависит от объема проданных товаров или услуг. Проще говоря, чем больше старается продавец, тем больше денег он получит в конце месяца.

В ряде случаев для менеджеров делают символический оклад. Всё остальное напрямую зависит от компетентности специалиста. Размер оклада небольшой – это так называемая «белая» зарплата, с которой и уплачиваются налоги. Даже в российской столице оклад менеджера по продажам невелик – примерно 10000 – 15000 рублей. Есть даже такие автосалоны, которые не предусматривают «утешительный» приз в конце месяца, то есть менеджер ничего не получит, если за все 30 дней он так и не смог продать ни одну машину.

Исходя из всего вышеизложенного, а также изучив многочисленные отзывы касательно данной профессии, можно сделать вывод о том, что основной доход специалиста по продажам – это процент от объема проданных товаров или услуг, а также различные премии и поощрения. Стоит отметить, что в каждой организации действует своя система накопления так называемых бонусов, и угадать, сколько зарабатывают менеджеры по продажам, зачастую не могут даже они сами

Сколько получает менеджер по продажам в «Сбербанке»?

Чтобы ответить на этот вопрос, следует разобраться, в чем заключается работа специалиста по продажам. Основная задача менеджера – продать банковские услуги путем предложения их клиентам. Средняя зарплата менеджера зависит от нескольких факторов:

• Месторасположение офиса.
• Количество клиентов в отделении.
• Возможность предоставления клиенту дополнительных услуг.
• Уровень профессионализма.

Опять-таки, средняя заработная плата формируется из основного дохода и премий за проданные услуги. Так, размер среднего оклада колеблется в пределах 15000-18000 рублей по регионам. В столице – 25-30 тысяч.

Менеджер по продажам в «Сбербанке» должен продавать кредиты и кредитные карты, рекламировать вклады и дополнительные услуги, предлагать кредитные программы, а также услуги дистанционного обслуживания.

5 ключевых обязанностей менеджера активных продаж

Менталитет России и бывших союзных республик создал привычку называть менеджера активных продаж продавцом, продажником или менеджером. В коммуникации внутри организации, у которой имеется отдел продаж, чаще всего встречаются именно такие слова.

Как говорит само название профессии, основные требования к менеджеру активных продаж – это продажи, активная реализация товаров или услуг. Поскольку компания проявляет интерес к увеличению сферы сбыта, продавцы осваивают способы поддержки уже имеющихся клиентов и ищут новых.

Хотя должностные обязанности менеджера по продажам варьируются в зависимости от специфики компании, анализ вакансий выявляет несколько общих ключевых моментов. С учетом отличительных особенностей каждой компании различаются и должностные обязанности менеджера. А выявить общие важные моменты помогает изучение и разбор вакансий.

1. Общение с клиентами проходит через разговоры по телефону. Этим дело не ограничивается. Следом идут встречи, предложения, собеседования, подписание договоров. Далее – объемы поставок и обязательства их выполнить, проверка квитанции об оплате. Замыкает цепочку возврат непроданного товара. Сотрудник отдела продаж проделывает большую работу.
2. Отчетность и документация. Каждые перевод и пересылка должны обрабатываться. Следовательно, работа менеджера активных продаж включает оформление и отслеживание разных бумаг – контрактов, спецификаций, счетов-фактур и налоговых счетов. Маленькие организации могут себе позволить простые отчетность и учет, а крупным придется приспосабливаться к специальной системе оформления документов.
3. Слежение за рынком. Вдали от конкурентов быстро оказываются те, кто не видит, как происходит развитие в отрасли. Следить за меняющейся ситуацией хороший продавец просто обязан.
4. Нет исключительных случаев для представления товара. Необходимо всегда уметь показать его так, чтобы на него нашелся покупатель. Бывает и так, что менеджер по продажам оказывает влияние на разнообразие продукции и установку цен. Однако, вероятно, придется потрудиться, ограничиваясь жесткими правилами.
5. Работа в команде. Считается, что каждый менеджер – друг другу конкурент, и этот фактор хорошо влияет на активность в продажах. Если взглянуть иначе, кто не разбирается в целях компании и не участвует в командной работе, практически не пробивает себе дорогу.

Квалификация, на которую претендует менеджер, а также область работы, которую он выбирает, влияют на разнообразие круга обязанностей и специфику самого труда.

Есть рекрутеры. Вакансии требуют отбора кандидатов, а профессия первых учитывает опыт работы и профессиональную сферу, в которой трудился специалист по продажам. Например, специфика сбыта товаров народного потребления не похожа на продажу услуг IT-формата или финансового сектора.

Существует несколько квалификаций, на которые влияют конкретные обязанности. Например, обслуживание торговых точек и посредников лежит на плечах менеджера по опту. Специалист, обслуживающий клиентов – юридических лиц, отслеживает нужды целевой аудитории и подбирает индивидуальные решения для бизнеса. Региональный менеджер несет ответственность за продвижение товаров или услуг на порученной территории.

Функции каждой специализации могут сильно отличаться друг от друга. Однако если у одного продавца в распоряжении парочка клиентов с миллионной прибылью, а другой получает примитивную базу для холодных звонков, умения и навыки потребуются одни и те же.

План развития отдела продаж: пример написания

Целесообразно заниматься планированием на долгосрочной основе. Другими словами, необходимо составлять план на период не менее года. Это справедливо для планирования развития любого подразделения.

Составить план развития отдела продаж на год – оптимальное решение для тех, кто занимается этим впервые. По мере накопления опыта можно раздвинуть границы планирования на несколько лет.

Нет обязательных норм, по которым должен составляться план, все индивидуально. Однако есть общие разделы, которые достаточно универсальны, чтобы их можно было применить практически в любой сфере. В зависимости от специфики деятельности фирмы, они могут быть добавлены или убраны из плана.

В любом случае документ должен отражать цели компании, ее задачи, способы их достижения.

Раздел 1. Маркетинговая стратегия развития

В этом разделе должны быть отражены все вопросы, связанные с позиционированием компании на рынке, ее рекламные акции, условия распродаж, системы скидок и многое другое.

Раздел 2. Обеспечение увеличения объемов продаж

В этом пункте необходимо отразить те годовые цели (задачи), достижение которых приведет компанию к увеличению сбыта. Для обеспечения роста объемов продаж можно запланировать проведение мероприятий по привлечению новых клиентов, расширению штата менеджеров, корректировке ассортиментной линейки, снижению цен и т. д.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Раздел 3. Планы по расширению компании

В этом разделе фиксируются задачи по увеличению штата, освоению новых регионов и т. д.

Раздел 4. Работа с клиентами

Данный пункт предназначен для консолидации информации касательно целевых показателей, имеющих отношение к расширению базы клиентов. Сюда необходимо отнести методы долгосрочного взаимодействия с постоянными покупателями (перспективы такой работы), систему бонусов, дополнительные условия постоянным заказчикам, способы привлечения новых клиентов.

Раздел 5. Планируемая прибыль

Тут все понятно. В разделе должна быть отражена потенциальная прибыль, которую собственник бизнеса хочет получить в конце определенного периода. Для этого используются следующие показатели: уровень маржинальной прибыли, уровень чистой прибыли, объем продаж, размер задолженности, динамика продаж и т. д.

Где выгоднее работать менеджеру

Однозначно определить самую денежную сферу для деятельности в качестве менеджера любой из компаний невозможно. Специфика профессии предполагает, что расти в ней по карьерной лестнице можно практически постоянно. Каждая из бизнес-отраслей, в которой ведет свое дело фирма-работодатель, а также ее внутренние структуры и отделы, в которых занят администратор, имеют свои особенности, преимущества и недостатки.

В зависимости от сложности выполняемой работы и уровня ответственности, которая лежит на плечах каждого из трех звеньев в менеджменте организаций, зависит сумма итоговой оплаты, получаемой его представителями.

При освоении и развитии определенных навыков и опыта, требуемого для каждого конкретного случая, любой сотрудник-управленец может иметь высокие доходы вне зависимости от базовой ставки по контракту.

Не стоит также забывать, что многое зависит от личностных качеств и предпочтений менеджера. Кто-то найдет себя в области общественного питания, кому-то более выгодным и предпочтительным покажется организационная работа с архитектурными проектами или в сфере здравоохранения.

Разумеется, работу выгоднее получить в головном офисе серьезной компании в Москве, чем в ее филиале небольшого населенного пункта. Но если она будет приносить удовольствие, то хорошие деньги со временем заслуженно будут выплачиваться усердному менеджеру каждой фирмы.

Классическая формула

Предположить размер средней заработной платы агента несложно. Чтобы ответить на вопрос, сколько получает менеджер по продажам, достаточно воспользоваться следующей формулой: фиксированная часть (по сути, оклад) + процент от объема проданного товара или услуг. Как правило, фиксированную часть специально делают минимальной, чтобы подстегивать агентов к плодотворной деятельности. Современные компании называют это мотивацией сотрудников. Чаще всего, данный принцип срабатывает, так как работник понимает, что он получает ровно столько, насколько выкладывается в процессе трудовой деятельности.

Заработная плата менеджера по продажам зависит от многих факторов, в числе которых конкурентоспособность продукта, его спрос и сезонность, количество сотрудников в отделе, влияние экономических и даже политических ситуаций.

Образование и необходимые навыки

Если у потенциального сотрудника есть высшее образование по профилю (логистика, связи с общественностью, менеджмент и так далее) или сертификат об окончании специальных курсов, а также хорошее резюме, то у него высокий шанс на трудоустройство в серьезную фирму. Получив опыт работы, имея безупречную характеристику и зарекомендовав себя в роли отличного управленца, он будет получать хорошие деньги.

Среди иных профессиональных качеств работодателями ценятся:

логическое мышление и объективная оценка ситуации;
терпеливость и твердое самообладание;
вежливость и культурное обслуживание клиентов;
грамотная речь;
умение организовывать работу коллектива;
дипломатические навыки;
стрессоустойчивость;
развитая память и вниманием к мелочам;
умение быстро выходить из нестандартных ситуаций;
ответственность и пунктуальность;
опрятный вид и приятный голос.

Современному менеджеру стоит владеть английским, немецким или другим иностранным языком. Как правило, во многих компаниях международного уровня им придется выполнять бизнес-поездки за границу для встреч с деловыми партнерами. За знания иностранных языков также платят хорошие деньги.

Краткое описание: кто такой менеджер по продажам?

В любой отрасли современной экономики, связанной с производством любой продукции или оказанием любых услуг, успех зависит от количества платежеспособных клиентов и их готовности совершить покупку. Без грамотной организации продаж добиться того уровня конверсии, который сделает работу фирмы рентабельной, невозможно (причем независимо от качества услуг или продукции). Именно поэтому вакансий менеджеров по продажам на рынке труда сейчас более чем достаточно. Особенности работы в каждом конкретном случае могут различаться, однако суть ее всегда одна и та же: привлечение клиентов и закрытие сделок, способствующее росту прибыли компании.

Кто такой менеджер активных продаж

Менеджер активных продаж — это человек, род занятий которого осилит далеко не всякий продавец. Вы ошибаетесь, думая, что человек покажет высший класс в активных продажах, если до этого он был специалистом в пассивных продажах (в салоне, магазине, на торговой площадке).

Объясним, что такое пассивные (горячие) продажи: покупатель пересекает порог магазина и уже тотчас становится клиентом. Забота продавца теперь одна – помочь гостю выбрать необходимое и создать нужные условия для приобретения.

В работе менеджера активных продаж преследуются другие цели. Во-первых, нужно сделать так, чтобы посторонний человек впустил вас к себе в душу. Он равнодушен к вам. Менеджер активных продаж должен не только уметь подтолкнуть к покупке, еще и побороться за право на то, чтобы клиент просто выслушал. И только потом следуют презентации, вопросы, предложения – обычная программа продажи.

Представьте, что незнакомый человек, который стоит перед вами или находится по ту сторону телефонной трубки, разрешает перейти непосредственно к заключению сделки. Вот он ключевой момент в активных продажах. Умение претворить этот момент в жизнь – то, чем должен обладать продавец, чтобы позволить себе отлично вести деятельность в такого рода сфере.

Статистика зарплат для ‘менеджер по продажам’ по городам

Лидеры по количеству вакансий для ‘менеджер по продажам’: Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург, Новосибирск.

Лидеры по уровню средней зарплаты для ‘менеджер по продажам’: Сочи, Москва, Санкт-Петербург, Люберцы, Мытищи.

Подходит ли вам эта профессия

Профессия менеджеров по продажам относятся к специфическим в силу особых должностных обязанностей. Основа успеха менеджера в данной сфере заключается не только в полученных профессиональных знаниях и умениях, но в огромной степени зависит от особенностей характера, личностных качеств.

В работе менеджера товаров и услуг присутствуют расчеты, документы, подготовка и проведение презентаций. Однако это вспомогательные процессы. Основное – работа с людьми.

Если вы способны к многочасовой беседе, можете запросто уговорить друзей на поход в кино, можете продать что угодно и кому угодно любой товар за неплохие деньги – профессия менеджера по продажам станет для вас лучшим выбором.

Но главное – иметь большое желание получить эту профессию, состояться в ней, сделать успешную карьеру. Тогда все, что делает специалист, будет приносить радость, финансовое благополучие, уважение окружающих.

Сколько зарабатывают

Вознаграждение менеджеров по продажам зависит от сферы приложения его способностей, размеров предприятия, степени конкуренции на рынке сбыта, региона, в котором трудится специалист, стоимости товара/услуги и особенно – от стараний и усердия самого работника.

На периферии менеджеры отдела продаж получают от 30 до 50 тысяч в отечественной валюте. В столице на подобной должности специалист может получать в пределах 50-110 тысяч. Однако в отдельных случаях при успешно выполняемом плане продаж активный работник может значительно увеличить свой доход, получая отчисления с каждого проданного продукта/услуги.

Рекомендации по повышению мотивации менеджеров активных продаж

Вот что принимаем во внимание в работе менеджера активных продаж:

1. В плане установите настоящие показатели сотрудников. Постепенно увеличивайте его, и тогда вы достигнете нужной цели.
2. Создайте многофункциональную систему для собственной компании.
3. Учитывайте больше показателей, характеризующих достижение целей сотрудниками, в том числе и рост профессиональных навыков.
4. Оценивайте достигнутые результаты за день, неделю, месяц или год, чтобы вовремя что-то исправить.

Чтобы менеджеры активных продаж и не только заинтересовались в увеличении клиентского потока и объемов продаж, сделайте доход сотрудников прямо пропорционально зависящим от их работы. Такая система будет учитывать, сколько времени работник проводит в офисе, сколько сделок оформлено и какое количество денег они принесли.

Сюда отнесем эффективность достижения плановых показателей, количество привлеченных клиентов, продажу товаров с большой прибылью, оплату в срок и другие параметры. В сфере холодных телефонных продаж мотивационная схема состоит из количества звонков и перевода предполагаемых клиентов в постоянные.

Упростим нижеописанные сведения, превратив мотивационную схему для менеджеров отдела продаж в таблицу.

Как понять, что клиент готов купить?

Техника работы менеджера активных продаж – это сложный алгоритм коммуникации продавца с холодным покупателем, справиться с которым может только мастер. Работать можно везде, но только лучшие достигают успеха!

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Проведем аудит Вашего отдела продаж по 24 пунктам и дадим четкий план по увеличению прибыли!

Доходы и перспективы в продажах

Как я уже сказала, доходы специалиста по продажам не ограничены, стартовать тоже можно с разной цифры. Вот пример вакансий на HeadHunter по разным городам России.

Начинать бывает довольно сложно, особенно в активных продажах. Вам понадобится время, чтобы разобраться в продуктах предприятия и найти первых заказчиков. Так постепенно сформируется круг постоянных покупателей, а доходы станут расти.

Мой совет: не соглашайтесь на работу только за оклад, проценты мотивируют и дают гораздо более интересные перспективы. Хотя первое время, возможно, придется смириться с небольшими заработками.

Особо амбициозные и активные менеджеры по продажам сами со временем становятся собственниками предприятий, ведь любой бизнес строится на продажах. Другие реализуют себя в качестве начальника отдела продаж или старшего менеджера.

В обязанности такого специалиста может входить:

• управление отделом, постановка планов и контроль за их выполнением;
• разрешение конфликтных ситуаций;
• обучение менеджеров;
• работа с VIP-клиентами;
• координация работы с другими отделами предприятия;
• поиск новых путей продвижения товаров и услуг и т. д.

Также я знаю менеджеров, которые предпочли остаться на своей должности, работать с постоянными клиентами и получать хорошие доходы, не взваливая на себя заботы собственника или начальника отдела. На мой взгляд, это тоже хорошая перспектива.

Главные качества успешного менеджера активных продаж

Способность к обучению. А нужна ли она? Конечно. Продукт и его качества нужно изучить, опробовать изначально. В ином случае вряд ли получится продать, не ведая о его преимуществах.

Грамотная речь. Никакой невнятности! Менеджер активных продаж должен четко и ясно рассказать о товаре или услуге, выставленной на продажу.

Опыт работы. Подойдет любая сфера. Прежде чем стать профессиональным продавцом, нужно в первую очередь этого захотеть.

Внешний вид: слишком солидный образ необязателен

Важно быть харизматичным и привлекать к себе людей.

В раскрученных компаниях учредители и управляющие сами беседуют с кандидатами на должности, поскольку только менеджер активных продаж приносит деньги компании — остальные расходуют. Текучка кадров на предприятии прекращается в том случае, если топ-менеджмент учитывает это негласное правило.

3 типа менеджера по продажам

Прежде чем мы ответим на вопрос, как найти хорошего менеджера по продажам в короткие сроки и где их искать, отметим, что на этот процесс влияют несколько факторов, которые важно учитывать: тип и модели продаж, уровень ЛПР в компании клиента, качество и стоимость продукта, цикл сделки, миссия вашей организации.

Чаще всего необходимость найти нового сотрудника возникает в случае увольнения прежнего работника или в ситуации увеличения штата с целью развития продаж. Тогда руководство решает принять, к примеру, еще 2-3 менеджеров, но более активных и заинтересованных, чем те, которые уже давно работают в компании.

Новичку, только что пришедшему в отдел продаж, обычно предлагаются примерно следующие условия для работы:

• «Вот продукт, или услуга, которые мы продаем. Более детальную информацию можно изучить на сайте компании. Если возникнут вопросы – ответим».
• «У нас уже есть клиентская база, с которой мы работаем, но тебе предстоит наработать свою, самостоятельно находя абсолютно новых покупателей. В случае удачной сделки они становятся твоими, которым можешь продавать и дальше, получая свой процент».
• «Задача: продавать все и как можно больше».
• «Предоставляем корпоративный номер и телефон для связи, компьютер и «2Гис». (Озвучиваются оклад и процент от совершенных сделок.) Рады видеть тебя в нашем коллективе и желаем успеха!»

Аналогичный подход – самый частый способ организации деятельности отдела продаж. Но есть и другой, наиболее продуктивный, принцип работы – конвейерный.

Концепция конвейера в продажах подразумевает:

• есть «разведчик», который занимается только поиском потенциальных клиентов;
• далее работает «охотник», он только продает, совершая однократные и повторные сделки;
• последующим общением с покупателями занимается «фермер».

Оптимальное количество, способы поиска и привлечения, система материальной мотивации специалистов каждого звена сильно различаются.

Подобное распределение функций эффективнее, нежели ситуация, когда на менеджера возлагаются обязанности по продажам всем клиентам любых продуктов компании.

Чтобы вам как можно проще найти подходящего менеджера по продажам и в короткие сроки, важно определиться с ключевым запросом компании в данный момент:

• если требуется расширение клиентской базы, нужен думающий «разведчик» для усиленного поиска возможных покупателей;
• для увеличения продаж потенциальным клиентам требуется убедительно продающий «охотник»;
• чуткий и ответственный «фермер» обеспечит качественное обслуживание и будет поддерживать существующую покупательскую базу в активном состоянии и развивать ее.

Заключение

Надеюсь, у меня получилось достаточно подробно рассказать, что значит быть менеджером по продажам, что делает такой специалист, какими навыками и умениями должен обладать, какие плюсы и минусы есть в профессии.

Теперь ваша очередь. Расскажите, почему заинтересовались продажами и что думаете сейчас о такой работе, готовы ли нырнуть в этот новый дивный мир. Если есть вопросы, их тоже пишите.

Статью сохраняйте и делитесь с друзьями в соцсетях. Возможно, вы вместе освоите новую специальность и станете настоящими профи. Я желаю вам удачи!

Увидимся на страницах блога iklife.ru. До новой встречи.